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直接金融に関するQ&A

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2016年05月31日 Q.質問
Crackingさんの前座として書くつもりが、予想以上に忙しくて前座ならぬ、後日談になってしまったようですね(汗) ID非公開さんの質問http://detail.chiebukuro.yahoo.co.jp/qa/question_detail/q13159750128 回答しようと思っていたら、BA決まっていました。すいません。 ID非公開の人は、その後連絡できないから困りますね。 だから、私は普段からID非公開さんは無視するようにしているのですが・・・ まぁ、新人さんだから、まだまだ世の中のことをご存じないのかな?という質問ですね。正直言いまして、私としては精神論と小言を数時間語りたいところではありますが、ここは知恵袋。ノウハウの共有がメインなので、あえて「考えるヒント」を、今更ながら前座らしく語りましょうか(笑) なお、回答は不要ですよ(笑) もしかすると、質問文は消すかもしれませんので。 以下回答文: ---------- 何をもって自分の担当地区がダメだとおっしゃっているのか・・・ 文面から見るに、東京都の中でも生活保護の方々が多い地区ということから、台東区か足立区のことかな? 確か生活保護率が高いのは1位台東区、2位足立区ですよね。 いやいや、もっと絞りましょう。 23区内で世帯年収最下位は足立区かぁ。 では、ここはターゲットを足立区に絞ってみましょう。 さて、足立区の世帯収入が1000万円以上はというと、実に6.23% 28990件もあります。これだけでも十分優良顧客になりそうですが・・・効率を考えると、これだけの数を回るのは大変ですから、もっと絞りたいところですね。 そこで折角なので、某プライベートバンクの友人に聞きましたら・・・ 「足立区の個人金融資産が5億円以上の人数は1000人弱で、都内区別ベスト10に入る!」 ええ?なんと渋谷区や港区と実は人数があまり変わらないなんて! あれ? どこに住んでいるのだろう?そんな人どこにいるだよ? と聞いたところ、友人は「それはナイショ。それに、うちのおいしいお客様たちだから。波乱、知恵袋なんかにこのことを書かれては困るよ」とほざいていました(笑) そこまで言われたら書きますよ。ええ、書きます。彼は僕が波乱だと知っていますから、堂々と書きます。S木君、すまん。 さて、足立区とはどういう地区か?を考える前に東京都の歴史を探ってみてください。足立区は隅田川と荒川に挟まれた一大物流拠点であり、戦前から栄える工業地帯がありましたので、今でも歴史がある中小企業がたくさんあります。 古くから続く企業は技術があるためか、優良な顧客をもっており、信用も十分なので、創業一族さんたちの中には多数の資産家がいます。実際に私の直接の知人(富裕層)もいて、たぶん二桁億円の金融資産はもっているかな?と思います。土地を入れたら三桁かもしれませんね。 しかも、戦後でも、まだまだ空き地がいっぱいあったのが足立区。つまり、地主さんがいっぱいいるのも、また事実。彼らの資産運用だって馬鹿にしたものではありませんよ。 と、足立区を例に挙げましたが、これが台東区でも墨田区でも板橋区でも同様で、東京都は地方都市よりも圧倒的に富裕層が多数いるのです。 医者?弁護士? 所詮は年収数千万円の小金持ちでしかありません。 50人で50億ということは一人1億円ですよね? ターゲットはここではないはず。 まずは、富裕層がどこにいるのか?をじっくり観察しましょう。 もしかして、見てくれが立派な家を探していませんか? 金持ちの習性をよーく勉強しましたか? たとえば世田谷区に住んでいる金持ちは、どちらかというと成金が多いのですよ。 見栄っ張りが住んでいると思ってください。 世田谷なんて昭和の30年代まで田んぼばかりだったのですからね。 家や車を見ているようではダメです。 お金持ちの生態を知らない人がお金持ちの信用を勝ち得ることはありませんよ。 これ以上書くと、精神論になりそうなのでここらあたりで。 営業、がんばってください。 毎週、証券会社の営業マンが来て困っている人より(笑)
2016年06月15日 A.回答
【字数】 4000 【読了予測時間】5分 【内容】 営業力は東京地裁で叫ぶオヤジに学べ。 先日、東京地裁に行っていた時の話。・・・ 13階の民事〇〇部で怒号が聞こえた。 「貴様らは、ケシカラン!!!! 国民の税金で給与をもらっているのに、サボっているとは何事だぁ! さっさと仕事に励まんかぁ・・・・! けしからん!」 怒号の発生源は、スーツでネクタイを締めたキチンと身なりを整えた〝オッサン〟である。 メガネの枠から眉毛を飛び出させ大声で上述したことをノタマッテいる。 そのオッサンは民事12部を出ると次の民事13部の部屋に入って 「貴様らは、ケシカラン!!!!国民の税金で給与をもらっているのに、サボっているとは何事だぁ!さっさと仕事に励まんかぁ・・・・!けしからん!」 とまた一字一句間違わずに同じことを発していた。 その身なりの良いオッサンは、メモを持っており、立ち入った民事〇〇部を鉛筆で消して、行き漏れがないようにチェックしてた。 一緒にいた顧問の弁護士に 「なんですか・・あれ?」 と聞くと、〝定番〟です。 と教えてくれた。 東京地裁の定番オヤジなのだそうだ(笑 世の中には公僕たる公務員に〝喝!〟を入れることをライフワークにしている人がおり、実際に毎週、「貴様らは・・・」と行動に出るキチンとしたみなりのオッサンがいるのである。 -------- 当該質問に話を戻そう。 波乱さんがリンクを貼られている元の質問者に電話で話をさせていただいた。 1週間前ぐらいだ。 彼曰く、担当地区は波乱さんの予測したような地区で、私も同じように「ラッキーだよ。」といった。 東京のトタン屋根が沢山ある街や小さな工場が密集するような震度5で倒壊しそうな下町は、「金持ち」がわんさかいるゴールデン街だよ。と私は言った。 事実、私の会社の投資家もかなりの数が東京の下町にいるし、いやいや・・・もんじゃが美味い地区は、金融機関にとっても美味い地区であると伝えた。 なにせ、家に金掛けてないし、持ち家だし・・・無駄にローン組んでないし、金が余っている。息子が外で借金作ってなければ、かなり金を貯め込んでいる(笑 一方で、用意されたリストからテレアポで、とにかく強引に会うところまで取りつけ、万一、成績を上げられたとしても、それら一連の相手先の〝都合などお構いなし〟の不躾な所業をよりどころにしたパフォーマンス・アクチャルは、私は決して〝営業が巧いことには結びつかない〟と話した。 彼にね。 同様に、顧客が欲しくもないモノを強引に売りつけることと、営業の腕が良いことは、全く関係がないとも話した。 飛び込み営業が得意ですというような、心臓に毛が生えていることをもって営業力があるなどという輩は、私から言わせればその営業力は全くもって金融向けではないと思料する。 相手先のファイナンスニーズや金融ニーズ、ポートフォリオやストック及びアセット等のマネジメントにおいて、無神経さが有利であるとは全く思わないからだ。 顧客の命に次ぐ〝大事な金〟を運用するのであるから、それは繊細でナーバスでデリケートに丁寧さを持って扱われるべきものである。 そもそも論で競争優位性のない商品で、どこの証券会社でもあるような変わり映えのない商品であるから、「営業力で売ってこい」とか、「足で稼げ」とかいわれるのだ(笑 金融業界で営業のウマい奴は、新規顧客を捕まえることよりもむしろ既存も含めた顧客の潜在ニーズを見つけたり、発掘するのが上手い奴に多い。 誰もがほっぽらかしていた既存のリビングデッド客の新たなる金融ニーズやファイナンスニーズを巧みに拾い上げ、ストラクチャー化し、信託化したり、証券化する。死んだ金鉱脈(死火山)を発掘し、活火山にする名手だ。 ちなみに、それらの腕きき営業マンは新規開拓はもっぱら紹介に頼っていることが多い。 さて、 営業力の本質はクロージング力にある。 クロージング力は、クロージング(コントラクト)できる金融商品を数多くの選択肢からチョイスし、組み合わせ、カスタマイズし、提案できるソリューション力であり、それは同時に営業力を必要としない程の金融商品開発力が端緒を開いているのはいうまでもない。 クロージング(make a contract)は、そもそも論で当該顧客のニーズを満たすものであるからこそ契約を締結できるのであり、いらないモノは、いくら頑張ってもクローズしないものである。 百歩譲って、強引に力技や情で契約までいったとしても、金額が大きなファンド等に関しては、〝強引な勧誘やお涙頂戴の勧誘〟は、ひとたび顧客の資金を焦げ付けさせれば、「不正・不法な勧誘」と、いちゃもんを付けられ3秒で損害賠償請求の標的になる。 例えば、弊社のファンド等であれば、流動資金が3億円以上で最低1年以上の投資経験者でなければウチの〝顧客〟にはなれない。 なので、例えば、昔ここで知り合った「クフ王」は上述した条件に満たなかったので、弊社での投資運営はできないと断っている。 銀行の窓口で売るような預金とどこが違うのかわからないようなどうでもいいTVCMしているような一般大衆向け金融商品であれば、あまり問題視されないのであろうが、ヘッジファンドのような世界への勧誘であれば、それなりのルールがあり、適合性の原則や説明義務、勧誘義務等が多数発生し、上述したような3億円で1年みたいな投資になれた人を誘わないと裁判で負ける恐れがあるのである。 なので、なんでもかんでも契約を取れば良いという世界でもないと電話で彼に伝えた。 ------- クラブのママがこっそり教える金持ちの見分けかたというのがネット上にあった。 http://mdpr.jp/column/detail/1410137 それによると以下の点を気を付けてみているそうだ 靴 靴は自分を支える土台なので、金持ちはいつもピカピカの靴を履いている。 時計 服や車は人によって趣味の差もあり、バラバラだが、一流の方の腕時計はやっぱり一流なのだそうだ。 万年筆 お会計の時のサインにさっと高級な万年筆を出す人は成功者が多い。 Yシャツ スーツよりも本物の金持ちは肌に直接触れるYシャツに金を賭けているそう。 財布 財布は金の住み家、金持ちはこのお金の住み家にも敬意をもって金を掛け立派な財布を持っている。 だそうだ。 記事は、モデルプレスというファンションや美容に気を使う女子向けのモノだが、最後には、一流の男を見抜く目を養い、それに見合うよう女磨きも怠ってはならないと結んでいる。 いったいいつの情報なのだ?(笑 昭和のオッサンどもが銀座で偉そうな講釈垂れていた時代の金持ち像そのものだ(笑 明日のジョーや巨人の星の作者である梶原一騎とかミステリーの大御所の横溝正史とかが銀座で飲んでいた頃の話だろ(笑 突っ込みどころ満載だ。 時計は藤田田もそうだが、こだわらない金持ちは意外に多い。私も余りこだわないほうだ。 まぁ・・パーティとかには気を付けて高いのをしていくが普段は安いのをしている。 置き忘れるし、料理をするという理由もあるが・・そもそもしょっちゅうつけ忘れる始末だ。 財布は持たない主義で、カードをそのまま裸で持ちあるいている。 万年筆など・・・いまどき使っているのはじいさんだろ(笑 欧米人は〝サイン〟なので我々の印鑑と同様こだわるが、日本人で使っているのを見ると、お前は大統領か!とか突っ込みたくなる。 普段の仕事でスーツは安物でYシャツだけは相当高いのを着ている奴がいたら・・・ただのバカだ(笑 合コン前に両方着替えるのならわかる。 ちなみに、現在でも銀座あたりの飲み屋でママのチェックが入るのは スーツ、コート、靴、時計、紹介者、会社名(職業)、来店前にいた店、名刺、カードの色だ。 私はスーツ、コート、カードの色が良くて、運転手がいれば後はカバーできると思っている。 私が飲み屋でなくとも・・・初めて会った人物を金持ちかどうか見抜くポイントは・・・なにか? 別にこれといって方法があるわけでもないが、以下の点が結構共通項である。 ■かみさんが美人 ■息子の学歴が高い ■孫の幼稚園や小学校が名門私立 ■顧問会計士だけでなく個人に顧問弁護士がいる。 ■有名大学病院の特殊な診察券をもっている ■海外(ヨーロッパ)に別荘所有 ■コック付きの船を所有 ■海外の投資家の場合、ガルフストリームを持っている。 ■海外でのホテルの部屋がやたら高い良い部屋。 ■プライベートバンキングやタックスヘイブンの法律事務所の名前をよく知っている(笑 最近はパナマの件でいまいちだが。 ----- ■自分の税金の正確な金額を理解している。 年収3億とか言っている場合、税金はいくらかかりますか?と聞けば、ほとんど本当に払っている奴以外は答えられない。本当に払っている奴は実によく理解している。 ■ビジネスや金にまつわる話にリアルティがある。特に数字やデータに置き換えて話ができる。 ■話が面白い ■女にもてる ---- 金持ちだろうが、貧乏人だろうが、その顧客のニーズは何か?を考えることが営業の第一歩だろう。 こちらの売りたいものを押し売りするのが本質ではない。 東京地裁の〝叫ぶオッサン〟のニーズは、裁判官も含めた裁判所職員等々に司法権力にあぐらをかいて、国民を忘れるなと言いたいのであろう。 ちなみに裁判官も職員も非常に私には優しいと思うが・・・ 叫ぶオッサンは、もしかしたら、自分に怒っているのかも知れない。 〝けしからん!〟 と。 最近、いつものように上から目線で回答した。 http://detail.chiebukuro.yahoo.co.jp/qa/question_detail/q14160034869 「LLCにパススルーがある」と勘違いしている回答者がいたので、LLPの間違いだろと回答したら、その回答は消えて、BAもらった後に 礼儀わきまえろクソガキ 幼稚園から出直してこい と質問者に怒鳴られた(笑 東京地裁の裁判官同様、 貴様はケシカラン! ネット民を忘れるな! というお叱りの言葉だろうと戒めて拝聴した。
 

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